【2年の遠回り】個人サロンの集客方法は順番で変わる！私がやめたこと

「インスタも投稿してる。ホットペッパーにも載せている。なのに予約の画面は、今日も静かなまま」

しかも、施術のあとに「また来ますね」と笑って帰っていったお客様が、そのまま戻ってこない。忙しいのかな、と待っているうちに数か月がすぎていく。そんな時期が、私にもありました。

私が働いてきたサロン(スタッフ約10人・5席)で集客を担当し、副業でレンタルサロンもしています。

結論から言うと、新規を増やす前に、「また来たい」と言ってくれた人に思い出してもらう。この順番に変えたとき、やっと数字が動きました。

個人サロンの集客は方法より順番

集客がうまくいかないのは、方法が足りないからでも、あなたの腕のせいでもありません。足りていないのは、やる順番です。

新規のお客様は、来てくださってもそのまま入れ替わっていきます。いっぽうで一度来た人は、あなたのお店の良さをもう知っている。「もう一度」までの距離が、いちばん近いんです。まずはここを増やしてから、新しい人に知ってもらう。この順番にしたとき、私のいたサロンはやっと変わりはじめました。

やることを増やしても予約は増えない

集客がうまくいかないと、つい「まだ足りないのかな」と新しいことを足したくなりますよね。私もそうでした。

けれど増えるのは作業の量ばかりで、予約の数はほとんど動きません。入口をいくら増やしても、戻ってくる人が増えなければ、お店の人数は同じところをぐるぐる回るだけなんです。

先に見るのは今いるお客様

「また来たい」と言ってくれた人がいるなら、伸びしろはそこにあります。知らない人に振り向いてもらうより、ずっと近い距離にいる人たちですから。

新規を追うのをやめる必要はありません。順番を後ろにするだけで大丈夫です。

この順番で進める

私が遠回りの末にたどり着いた順番は、次の4つでした。

1. リピート改善(今いるお客様にもう一度来てもらう)
2. LINE整備(思い出してもらう連絡先をつくる)
3. メニュー整理(選びやすい形にする)
4. 発信(インスタなどで知ってもらう)

この記事も、この順番のとおりに進みます。①と②が整うと、③と④の手ごたえまで変わってきました。

私が2年かけて遠回りした集客

やることは、やっていたんです。それでも来る人は少ないままでした。

当時の私は「ホットペッパーで集めるのが手っ取り早いのはわかっている。でも、お金のかからない方法で何とかしたい」と考えていました。時間をかけてもいいから、それ以外の集客を。そう思って続けた2年間です。ここでは、その2年でやっていたことを正直にお伝えします。同じところで止まっている方の、判断の材料になればうれしいです。

技術を磨けば増えると思っていた

最初に信じていたのは、腕さえ磨けばお客様は自然に増える、でした。

技術はたしかに上がりましたし、喜んでもらえる回数も増えています。それでも予約表は埋まりません。知ってもらう入口と、思い出してもらうきっかけは、技術とは別に用意するものだったんです。

Googleビジネスプロフィールと空き情報の更新

そこでオーナーに提案して作ったのが、地図に表示されるGoogleビジネスプロフィールでした。

スタッフみんなで、今日の空き情報をインスタとあわせて更新する。地道ですが、検索したときにお店が見つかる状態はつくれました。

帰り際に渡す名刺

施術のあとにお渡しする名刺には、LINE公式アカウントのQRコードをのせました。この名刺が、のちのち効いてきます。

インスタの毎日投稿

発信は毎日投稿。とにかく数を、と決めて続けていました。

結果は、手間だけが増えて効果は薄いまま。このあたりの話は、記事の後半でくわしくお伝えしますね。

入口は増やしたのに、2年たっても来る人は少ない。「やることはやったのに」と、正直かなりもやもやしていました。

安売りで新規を集めたお店の結末

値段を下げても、お客様の人数は増えませんでした。これは、私が働いてきたお店で実際に起きたことです。

オーナーがクーポンをばらまいて新規を集めようとしたのですが、広告を出したわけではありません。つまり、お店を知ってもらえる範囲は前と同じまま。値段だけが下がりました。割引はいちばん手っ取り早い方法に見えます。けれど、何が起きたのかを知ってから決めても遅くないと思うんです。

広告なしで安くしても人数は変わらない

安くしたことを知っているのは、もともとお店を見つけてくれていた人だけです。

「安い」は、知られてはじめて武器になります。知ってもらう手段がないまま値段を下げても、来店数はほとんど動きませんでした。

下がったのは単価だけ

あのころの予約表は、ほぼ横ばいでした。人数は変わらないのに、売上だけが下がっていったんです。

同じ人数に、低い単価。当たり前といえば当たり前なのですが、オーナーは「もっと割引しないと」と考えていました。ポータルサイトを使っているサロンほど、割引で競う流れに引っぱられるのかもしれません。

スタッフのやる気と退職

いちばん大きかったのは、ここでした。スタッフが稼げなくなって、やる気をなくし、退職が続いたんです。

スタッフがいるお店なら、値下げはそのまま一人ひとりの取り分に響きます。一人サロンの方には直接は関係のない話ですが、「安くすれば人が来る」が思い込みだった点は同じでした。

単価を下げる前に、今いるお客様の「もう一度」を増やす。そのほうが、ずっと早いです。

また来たい人が戻らない理由

戻ってこないのは、嫌われたからではありません。ただ、忘れられているだけです。

お客様の毎日は忙しくて、仕事や家のことで頭はいっぱい。サロンのことは、記憶の奥のほうにそっとしまわれます。悪気はまったくないんですよね。だからこそ、こちらから思い出してもらう機会をつくる必要がありました。待っているあいだに、記憶はどんどん薄くなってしまいますから。

忙しいのかなと待っていた

「また来たい」と言ってくれた人が、けっこういたんです。なのに戻ってくる人は少ない。

最初は、忙しいのかなと思って待っていました。でも、そのまま来ない人が思っていたよりずっと多かった。待っているだけでは、きっかけは生まれなかったんです。

良いと思ってくれた人ほど戻ってこない

不思議に感じるかもしれませんが、お店を気に入ってくれた人ほど「またいつでも行ける」と安心してくれます。

だからこそ、次の予約は後回しになりがち。良し悪しの問題ではなくて、順番の問題なんです。

思い出してもらう機会を作る

やることは「新しい人を探す」ではなく「思い出してもらう」でした。

そして思い出してもらう手段として、いちばん続けやすかったのがLINEです。

「LINEで何を送ればいいのかわからない」という方は、こちらでまとめています。

リピーターに向けて変わったこと

LINEで配信を始めたら、数字が動きました。あのときの手ごたえは、今でもよく覚えています。

理由はシンプルで、来店から次の来店までのあいだに、こちらから接点をつくれるようになったからです。それまでは、お客様が思い出してくれるのをただ待っているだけでした。ここでは、実際に送っていた配信の中身と、そのあとで起きた変化をお話ししますね。

最初に送っていた配信

あいさつメッセージをのぞくと、いちばん最初に送っていたのは、お店のQRコードから登録してくれたリピーターの方に向けた配信でした。

特別なことは書いていません。それでも「覚えていてくれたんだ」が伝わります。

送る中身は3つだけ

配信のネタに困ったときは、この3つで十分でした。

• 凝っていた箇所
• 普段の過ごし方のアドバイス
• セルフケアのストレッチ

どれも施術中に見えていることばかりです。新しく考えるというより、その日わかったことをそのまま言葉にする感覚でした。

リピーター率と来店の頻度

リピーター率が上がり、すでに来てくれていた方の来店の頻度も上がりました。

しかも、変化が見えるまでが早い。やって良かった、とすぐにわかった体験でした。

配信を送る時間帯で迷ったときは、こちらもどうぞ。

LINEに登録してもらう入口

配信をするには、まず登録してもらう必要があります。そして登録してもらうには、登録する理由がいります。

「LINEやってます」「登録してください」だけでは、お客様にとってのメリットが見えません。ここでつまずいている個人サロンさん、けっこう多いのではないでしょうか。私がいたお店で実際にやっていたのは、特別な仕掛けではなく、もともとある流れに乗せることでした。

名刺にLINEのQRコード

私がいたお店には、施術の最後に必ず名刺と飴をお渡しする習慣がありました。

その名刺に、LINE公式アカウントのQRコードをのせたんです。新しい習慣をつくるのではなく、もともとある流れに乗せたので、スタッフ全員が無理なく続けられました。

渡すときの一言

無言で渡すのと、一言そえるのとでは、まったく違います。

登録するとお客様に何がうれしいのかを、その場で伝える。たったこれだけで、登録してくれる方は増えました。

LINEはメニューを絞る

開業した元同僚から集客の相談を受けたとき、こんな話になりました。ホットペッパーの担当者さんには「メニューはあればあるだけいい」と言われたそうです。

でもLINEは逆で、メニューを絞ったほうが選びやすい。もしくは、LINE限定のメニューをつくって、登録するメリットにしてしまう。媒体によって、見せ方は変えていいんです。

• ホットペッパーはメニューを多めに見せる
• LINEはメニューを絞る
• LINE限定メニューで登録する理由をつくる

入口をつくってから配信する。この順番にすると、同じ文章でも届く人の数が変わります。

「名刺にQRコードを入れたいけれど、作り直すのは大変そう」と思った方へ。私はデザインをCanvaで作って、印刷はネットで注文していました。

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インスタは数より質で変わる

毎日投稿をやめて、1本にかける時間を増やしたら、来てくれる人が増えました。

フォロワーが増えることと、来店が増えることは別なんです。当時の私は、そこを一緒にして考えていました。数字が伸びると安心するんですよね。でも、その数字はお店の予約表とつながっていませんでした。何を変えたら来てもらえたのかを、順番にお話しします。

毎日投稿で増えたのはフォロワーだけ

数を出せば出すほど、フォロワーはたしかに増えます。

けれど実際に来てくれる人は少ないまま。手間だけが増えていく感覚で、正直しんどかったです。

クスッと笑えるか為になるか

そこで意識を変えました。少しクスッと笑えるものか、読んで為になるもの。このどちらかになっているかを基準にしたんです。

• 施術あるある
• いいセラピストの選び方(ちょうどいい強さを一発で当ててくれる人など)
• おうちでできるストレッチ

投稿の数は減りました。それでも、来てくれる人は増えたんです。

1つ作ればLINEでも使える

ストレッチの内容は、インスタにものせて、LINEの配信でも使っていました。

1つつくれば両方で使えます。「発信もLINEも」と考えると手が止まりますが、素材は共通でいいんだと思えたら、ぐっと気持ちが軽くなりました。

一人サロンが今日から始める順番

スタッフがいない分、一人サロンで最初に整えたいのは「自分が手を離せないときの返事」です。

施術中は電話にもLINEにも出られません。その時間をどう過ごしてもらうかで、お客様の印象は変わります。私が大事にしていたのは、お客様の立場から見て気持ちがいいかどうかでした。スタッフがいない一人サロンこそ、ここを仕組みに任せてしまうとラクになります。

まずは自動送信

最初におすすめしたいのが、LINEの自動送信です。

待たせてしまうこと自体は変わりません。それでも、待っている側の気持ちはずいぶん違います。

LINE公式アカウントの標準機能でどこまでできるかは、こちらにまとめています。

次にLINEの予約機能

自動送信の次は、予約です。日程のやり取りが減るだけで、施術後の時間がぐっとラクになります。

どの予約システムを選ぶかは、ホットペッパーを使っているかどうかで変わります。

ホットペッパーは急ぎの受け皿に

ホットペッパーは、やめなくて大丈夫です。すぐに予約したい人の受け皿として残しておくと、取りこぼしが減ります。

リピーターの方にはLINEから、今すぐ予約したい方にはホットペッパーから。使い分けるほうが、お客様にとっても親切なんです。

個人サロンの集客のよくある質問

最後に、開業した同僚や後輩から集客の相談を受けるときに、よく聞かれることをまとめました。どれも「やった方がいいのか、やめた方がいいのか」で迷いやすいところばかりです。答えは、私が実際にやってみて感じたことをそのままお伝えします。あなたのサロンの状況にあてはめながら、迷ったときの判断の材料にしてみてくださいね。

集客はまず何から始めればいいですか？

今いるお客様に思い出してもらうことからです。

連絡先がわかる人に、もう一度来てもらう。新しい人を探すより近道でした。

新規を増やすのをやめた方がいいですか？

やめなくて大丈夫です。順番を後ろにするだけで十分でした。

リピートが整うと、新規の方が来てくれたときにも残ってもらいやすくなります。

クーポンや値下げは効果がありますか？

広告を出していないなら、人数はあまり増えません。

私がいたお店では、値段だけが下がって、スタッフが稼げなくなる結果になりました。

インスタは毎日投稿した方がいいですか？

数より質でした。毎日投稿で増えたのはフォロワーだけだったんです。

クスッと笑えるか、為になるか。この基準に変えてから、来てくれる人が増えました。

LINEに登録してもらえないときは？

登録する理由をつくってあげてください。

名刺にQRコードをのせて、「LINEで予約するとオプションがつきますよ」と一言そえる。それだけで変わりました。

ホットペッパーはやめるべきですか？

やめる必要はありません。急ぎの予約の受け皿として使い分けるのがおすすめです。

リピーターの方にはLINEから予約してもらうと、手数料の負担も抑えられます。

まとめ　順番を変えれば変わる

集客がうまくいかないのは、方法が足りないからではなく、順番だった。これが、2年の遠回りでわかったことです。

今日できることは、たぶん1つだけで十分です。次に来てくれたお客様に渡す名刺へ、LINEのQRコードをのせてみる。そこから始めてみませんか。

LINEで何をどう送るかは、こちらで順番に解説しています。